10.04.2025
Kad se govori o ecommerceu, većina odmah pomisli na klasične web trgovine koje prodaju krajnjim korisnicima – kupcima koji naručuju jedan komad tenisica, bocu parfema ili novu tipkovnicu. Međutim, postoji cijeli drugi svijet unutar ecommercea koji je često nevidljiv široj javnosti, ali izuzetno vrijedan i dinamičan – svijet B2B webshopova, gdje se prodaja odvija između tvrtki.
B2B ecommerce u osnovi znači da ne prodajete pojedinačnim potrošačima, nego drugim poslovnim subjektima. To mogu biti distributeri, trgovci, servisne tvrtke, hoteli, restorani ili bilo koji drugi oblik poslovnog korisnika. I premda se na prvi pogled čini da je to isto kao i B2C – “stavim proizvode online i netko ih naruči” – u praksi razlike mogu biti ogromne. Od načina prikaza cijena, preko personaliziranih ponuda, do logike narudžbi i plaćanja – B2B ecommerce zahtijeva drugačiji pristup.
Jedna od ključnih razlika je u procesu kupovine. B2B kupci ne donose impulzivne odluke. Njihov proces uključuje usporedbe, prethodno odobrenje budžeta, ponekad i više osoba koje su uključene u donošenje odluke. Zbog toga B2B webshop mora nuditi jasno strukturirane informacije, tehničke specifikacije, PDF kataloge, te često i mogućnost slanja upita ili kreiranja individualnih ponuda. Cijene se ne prikazuju uvijek javno – često su vezane uz korisnički račun i odobrene uvjete.
Plaćanje u B2B svijetu također funkcionira drugačije. Dok je u B2C narudžbama standardno plaćanje karticama, u B2B modelu su uobičajeni modeli kao što su plaćanje po ponudi, odgoda plaćanja (npr. 30 dana), višekratne narudžbe po unaprijed dogovorenim uvjetima ili čak integracija s ERP sustavima kupca. Webshop mora biti dovoljno fleksibilan da podrži takve opcije, jer u protivnom riskira da poslovni kupac odustane zbog nedostatka funkcionalnosti.
Još jedan važan aspekt je personalizacija. B2B webshopovi često imaju korisnike s vrlo različitim potrebama. Jedan korisnik može vidjeti cijene koje vrijede samo za njegovu firmu, drugi može imati ograničen katalog proizvoda koji su relevantni za njegovu djelatnost, a treći može imati opciju naručivanja u velikim količinama s posebnim uvjetima dostave. Sve to mora biti tehnički podržano u pozadini, kako bi korisničko iskustvo ostalo jednostavno i učinkovito.
Ono što B2B ecommerce čini posebno zanimljivim je njegov poslovni potencijal. Iako promet na takvim webshopovima često nije toliko “glasan” kao na B2C platformama – nema velikih kampanja, popusta za Black Friday ili Instagram promocija – vrijednost pojedinačne narudžbe može biti višestruko veća. Uz to, poslovni kupci su često dugoročni partneri – ako ih jednom privučeš, postoji velika šansa da će kupovati redovito, mjesecima ili čak godinama.
Nažalost, mnoge tvrtke još uvijek ne iskorištavaju puni potencijal B2B ecommercea. Neki se boje kompleksnosti, drugi ne vjeruju da njihovi klijenti žele naručivati online. No praksa pokazuje upravo suprotno – poslovni korisnici sve više očekuju digitalnu jednostavnost i brzinu koju imaju i u privatnim kupovinama. Ako im to ne ponudiš ti, ponudit će netko drugi.
B2B webshop nije samo “još jedan prodajni kanal”. To je alat koji omogućuje automatizaciju prodaje, bolju kontrolu ponude, lakšu administraciju i mogućnost skaliranja bez proporcionalnog rasta troškova. U pravim rukama, takav webshop postaje snažan temelj rasta – tih, stabilan i vrlo isplativ.
